긴트 인사팀은 프로덕트&서비스팀 세일즈파트의 이관호 과장(국내 세일즈파트장)을 만나
충남과 강원을 누비며 대리점과 농민분들께 플루바 브랜드를 전하고,
‘판매’가 아닌 ‘고객의 경험 설계’로 세일즈의 정의를 다시 쓰고 있는
긴트 세일즈 조직의 일하는 방식을 들어보았습니다.

Q. 안녕하세요, 자기소개 부탁드립니다.

안녕하세요, 프로덕트&서비스팀 세일즈파트에서 충남, 강원 지역 영업을 담당하고 있는 이관호입니다.
저는 담당 지역 내 대리점과 농민분들을 대상으로 플루바 브랜드를 알리고 판매까지 연결하는 일을 하고 있어요.

다만 저는 ‘판매가 끝나는 순간이 제 일의 시작‘이라고 생각합니다.
판매 이후의 AS 이슈, 고객 피드백 수집, 대리점 정책 소통까지, 고객 인도가 완료된 뒤에도
고객분들이 저희 제품을 더 원활하고 편하게 사용하실 수 있도록 끊임없이 시장과 소통하고 있습니다.

Q. 속해계신 세일즈파트 소개도 부탁드립니다.

세일즈파트는 플루바 브랜드가 시장에 안착하고,
‘시장에서 가장 신뢰받는 제품’으로 각인될 수 있도록 끊임없이 고민하는 조직입니다.

저희가 주력으로 세일즈하고 있는 제품은 플루바 자율주행키트로,
사람의 손으로는 불가능한 정밀한 농작업을 가능하게 해주는 자율주행키트예요.

특히 플루바 자율주행키트는 2022년 판매를 시작한 이후 누적 판매량 국내에서만 1,000대 이상을 기록하며
자율주행키트 시장의 스테디셀러로 자리 잡았습니다.
올해 새롭게 출시한 플루바 아이온은 그간 축적된 고객 사용 데이터와 피드백을 바탕으로
AI 기술과 사용자 화면 구성을 한층 개선해, 누구나 쉽고 편하게 조작할 수 있도록 만든 제품이고요.

저희 파트는 판매뿐만 아니라,
플루바 자율주행 제품을 통해 농가분들이 한 해
농사를 계획하는 데 필요한 데이터를 얻을 수 있도록 ‘고객의 사용 경험 자체를 설계하는 것’
그것이 저희 조직이 존재하는 이유라고 생각합니다.

Q. ‘농촌’과 ‘디지털 기술’은 얼핏 거리가 멀게 느껴지는데요.
실제 현장에서 플루바 자율주행키트를 처음 접한 농민분들의 반응은 어떠했나요?

말씀하신 대로, ‘디지털 기술’과 ‘농촌’이라는 두 키워드가 쉽게 어울리는 조합은 아닙니다.

그러나 트랙터, 이앙기, 정식기 같은 하드웨어 기반의 기계화 전환은 10년 전부터 꾸준히 진행돼왔어요.
다만 그 위에 얹히는 소프트웨어 기반의 디지털 전환이 본격적으로 시작된 건 불과 최근 3년 사이예요.
짧은 시간 안에 급격한 변화가 일어나고 있다는 점이 지금 농업 시장의 가장 큰 특이점이라고 보시면 될 것 같아요.

변화의 속도가 빠른 만큼, 기존 방식에 익숙하신 농가분들께 ‘자율주행’이라는 개념을 처음 설명드리는 과정에는 생각보다 많은 공이 들어갑니다. 현장에서 기능 설명과 사용 교육을 충분히 받으신 뒤에도, 초기에는 낯선 기술 앞에서 어려움을 호소하시는 분들이 많거든요.

그런데 재미있는 건, 그 장벽을 한 번 넘고 나면 반응이 완전히 달라진다는 점입니다.
자율주행을 한 번 써본 농민분들은, 다시 아날로그로는 돌아가지 못하시더라고요.

Q. ‘한 번 써보게 만드는 일’이 말처럼 쉽지는 않을 것 같아요.
기술에 익숙하지 않은 농민분들을 긴트의 고객으로 만드는 데 있어, 파트장님만의 ‘현장 소통 노하우’가 있으신가요?

수년간 농민분들과 소통해오면서 가장 크게 느꼈던 건,
농업이라는 시장이 굉장히 보수적이고 신기술이나 신제품에 유독 조심스럽다는 점이었어요.
아무리 기술적으로 뛰어난 제품이라도, 이 특성을 이해하지 못한 채 접근하면 설득 자체가 성립되지 않더라고요.

그래서 저는 작물별로 농민분들이 실제로 어떻게 일하시는지,
그 일하시는 모습을 구체적으로 알지 못하면
아무리 좋은 기술을 설명해도 결국 휘발돼버린다는 점을 항상 염두에 두고 소통하려고 해요.

예를 들어 콩, 고구마, 마늘처럼 정밀한 간격이 필요한 작물은 작업 중에 전방과 후방을 동시에 살펴야 하기 때문에,
농민분들의 목과 어깨에 부담이 정말 큽니다.
수십 년간 그 자세로 일해오신 분들에게는 ‘관절 건강’이 곧 ‘농사의 지속 가능성’과 직결되는 문제예요.
그래서 저는 이분들께 기술 사양을 설명하는 대신
“플루바 자율주행키트를 쓰시면, 병원 가실 일이 줄어드실 겁니다“라는 말로 먼저 다가갑니다.
복잡한 설명 없이도 이 한 문장이 수십 년간 불편한 자세로 일해오신 농민분들의 일상과 맞닿아 있기 때문에,
관심의 문이 훨씬 빨리 열리거든요.

고객 대부분이 50대 이상이시다 보니,
복잡한 기술 설명보다 ‘이 제품 쓰시면 확실히 편하시다’는 일상의 표현으로 먼저 말문을 트는 편이에요.
그리고 말로만 끝내지 않고, 한 달간 대여 가능한 체험 키트를 통해
고객이 직접 경험하고 판단하실 수 있는 시간을 드리고 있습니다.
필요하다면 현장에 나가 교육과 동승을 함께 진행하면서,
고객이 스스로 확신을 갖고 결정하실 수 있는 환경을 만들어드리죠.

이런 과정을 꾸준히 쌓아오다 보니, 최근에는 확연한 변화가 느껴져요.
처음에는 ‘좋다니까 한번 써볼까?’ 하며 반신반의하시던 분들이,
이제는 ‘긴트가 하니까 믿고 써본다’고 먼저 말씀해주세요.
설득의 방식이 ‘기능 설명’에서 ‘브랜드 신뢰’로 옮겨가고 있다는 점이,
지난 몇 년간 세일즈 현장에서 제가 느낀 가장 큰 변화입니다.

Q. 말씀을 들어보니, 결국 한 명 한 명의 고객과 신뢰를 쌓아가는 일이 세일즈의 기본이 되는 것 같은데요.
그 신뢰를 더 넓은 시장으로 확장하기 위해, 대리점 영업 외에도 다양한 세일즈 활동을 하고 계신 것으로 알고 있습니다. 어떤 방식으로 움직이고 계신가요?

말씀하신 것처럼, 한 명의 고객과 쌓은 신뢰가 다음 고객으로 이어지는 구조를 만드는 게 저희의 과제예요.
그래서 저희 세일즈파트는 한 가지 채널에만 의존하지 않고, 크게 세 개의 채널을 동시에 운영하고 있습니다. 

첫 번째는 대리점, 두 번째는 연구회·작목반 같은 농민 단체, 세 번째는 각 시·군별 농업기술센터예요.

대리점 영업만으로는 판매 활성화에 분명한 한계가 있거든요.
그래서 대리점이 있는 지역 안으로 더 깊이 들어가서,
그 지역에서 영향력 있는 농민 단체와 지역을 이끄시는 농민분들을 찾고,
이분들을 통해 현장에서부터 수요를 끌어올리는 방식으로 시장을 만들어가고 있어요.

구체적으로는 연구회, 작목반 같은 농민 연합체를 중심으로 담당자분들과 꾸준히 관계를 쌓아요.
그 관계 위에서 시연회를 열고, 설명회를 기획하고,
때로는 직접 농가를 한 집 한 집 찾아뵈며 리플렛을 전달드리기도 합니다.
농민분들께 닿는 가장 빠른 길은 결국 ‘사람’이고, 그 접점이 바로 연구회와 작목반이라는 사실을
현장에서 몸으로 배웠거든요.

이렇게 현장에서 확인된 실제 수요는 사내 관련 부서와의 긴밀한 협의를 거쳐 각 지역 유관 기관에 제안됩니다.
저희는 현장의 목소리가 실질적인 보급 사업으로 연결될 수 있도록
다양한 이해관계자들과 소통하면서 다음 해 사업 방향을 함께 고민하는데요.
이 과정에서 긴트의 기술력이 실제 보급 사업으로 연결될 수 있도록 다각적인 소통 채널을 가동하고 있습니다.

결국 한 명의 고객에서 시작된 신뢰가, 농민 단체를 거쳐 지자체 정책 사업으로까지 이어지는 흐름을 만드는 것.
그 흐름을 설계하고 이어 붙이는 일이 저희 세일즈파트가 하는 일이라고 말씀드릴 수 있을 것 같습니다.

Q. 세 개의 채널을 거쳐 결국 농민분들께 플루바 자율주행키트가 전해졌을 텐데요.
실제로 제품을 설치한 뒤, 농민분들의 작업 방식이나 삶의 질이 눈에 띄게 달라진 사례가 있을까요?

가장 큰 변화는 영농 작업 시간의 단축이에요.
영농 시기는 자연이 정해주는 것이라 사람이 손을 댈 수 없고,
그 정해진 시기 안에서 일할 수 있는 시간도 한정적이거든요.
그래서 해가 진 뒤에도 트랙터 불빛 하나에 의지해 작업하시는 분들이 정말 많습니다.
그런 분들께 플루바 자율주행키트는 말 그대로 ‘한 줄기 빛’ 같은 존재라고 표현해주시더라고요.

경제적인 효과도 뚜렷하게 나타나요.
밭에서 골 작업 하나를 하려면 보통 운전자, 작업기 담당자, 신호수까지 세 명의 인력이 필요해요.
인건비로만 따져도 하루에 수십만 원이 드는 일인데, 플루바 자율주행키트 한 대가 그 역할을 대신하니
이 비용 자체가 사라지고 그만큼이 고스란히 수익으로 돌아가는 구조가 됩니다.

그런데 저희를 정말 움직이게 하는 건, 이런 경제적 수치보다도 현장에서 들려오는 한마디예요.
수십 년 농사를 지어오신 분들이 “수십 년 농사 경력의 내 손으로도 이렇게 정밀하게는 못했는데,
이 제품을 쓰니까 되더라”고 말씀해주실 때, 이 일을 하길 잘했다는 생각이 들어요.

Q. 그 한마디가 결국 세일즈의 진짜 성과인 것 같네요.
그렇다면 파트장님께 있어, 긴트의 ‘세일즈 매니저’는 어떤 사람이라고 정의할 수 있을까요?

세일즈 매니저는 긴트에서 고객과 소통하는 유일한 창구라고 해도 과언이 아닙니다.
가장 먼저 현장으로 나가 트렌드를 읽어오고, 긴트가 가야 할 방향을 가장 먼저 고민해 오는 조직이니까요.
그래서 저는 ‘등대‘ 같은 존재라고 표현하고 싶어요.

그러다 보니 저희 세일즈파트는 스스로를 ‘제품을 판매하는 사람’이 아니라,
농업의 디지털 전환을 이끄는 변화의 주체라는 시선으로 대리점과 고객을 바라봅니다.
바라보는 시선이 달라지면 일하는 방식도 자연스럽게 달라지거든요.

그래서 저희 조직이 가장 중요하게 생각하는 질문은 “얼마나 팔았느냐”가 아니에요.
“어떤 고객의, 어떤 어려움을 해결해드렸는가”, 그리고 “그 시장에서 플루바라는 브랜드가
장기적으로 어떻게 기억될 것인가.” 저희는 매일 이 두 가지 질문에 답하기 위해 움직이고 있습니다.

Q.그만큼 현장에서 쌓이는 이야기도 많을 것 같습니다. 지금까지 가장 기억에 남는 에피소드가 있으신가요?

참 많은 일이 있었지만, 강화 교동도에 모내기 지원을 나갔던 날이 가장 기억에 남아요.
처음엔 고객께 사용 교육만 해드리면 되는 단순한 일정인 줄 알았거든요.
그런데 막상 도착해보니 모내기 작업을 가장한 동네 잔치더라고요.

아침 7시에 도착했는데, 이미 온 동네 분들이 모여 새참을 나누며 모판을 나르고 계셨어요.
“어이, 긴트 양반 왔는가!” 하고 반갑게 맞아주시는데, 차에서 내리자마자 막걸리 한 잔을 건네시더라고요.
‘이게 사용 교육이 맞나?’ 싶어 잠시 당황했지만, ‘프로라면 현장에 스며들어야지’ 하는 마음으로
저도 팔을 걷어붙였습니다.

모판을 나르다가 쉬는 시간이 되면 어르신들 옆에 앉아 자연스럽게 제품을 켜 보여드리고,
궁금한 점이 나올 때마다 그 자리에서 설명드리는 식이었어요.
교육 자료를 펼쳐놓고 설명하는 것보다, 직접 기계를 만져보시면서 “어, 이거 생각보다 쉽네?” 하시는 모습을
보는 게 훨씬 빠른 학습이 되더라고요.

결국 오후 2시까지 예정에 없던 ‘농활’과 ‘잔치’를 함께 치르고,
그날 일정을 다 마무리하지 못해서 대리점에서 하룻밤 신세를 지고서야 돌아왔어요.

그날 확실히 느꼈습니다.
농업 세일즈라는 일은 단순히 숫자를 쫓는 일이 아니라,
농민분들의 하루 속으로 함께 들어가는 일이라는 것을요.
그리고 어쩌면 그 하루의 동행이, 어떤 브로셔보다 더 강력한 세일즈 자료라는 것도요.

Q. 그렇게 현장 속으로 깊이 들어가는 방식이 결국 긴트의 경쟁력이 되지 않았나 싶습니다.
실제로 자율주행키트 시장의 경쟁 환경은 어땠고, 그 안에서 플루바 브랜드는 어떻게 자리 잡아왔나요?

자율주행키트 시장은 과거 국내외 수많은 기업이 뛰어들어 치열한 경쟁을 벌여온 시장이에요.
이미 저가형 시장에서 먼저 자리를 잡은 제품들도 있었고요.
그 속에서 저희 플루바는 ‘프리미엄’ 제품으로 자리매김해왔습니다.

그럼에도 긴트 사용자 비중이 꾸준히 늘어나고 있는 이유는 분명해요.
농민분들은 ‘저렴한 것’보다 ‘좋고, AS가 잘 되는 것’을 원하시거든요.
하루라도 기계가 멈추면 한 해 농사 전체에 영향을 주기 때문에, 가격보다 신뢰가 훨씬 중요한 시장인 거죠.

긴트는 판매를 담당하는 세일즈 조직과 설치·유지보수를 담당하는 서비스 조직이 별도로 운영되면서도,
서로 긴밀하게 맞물려 움직이는 구조예요.
세일즈가 현장에서 듣고 온 고객의 소리가 곧바로 서비스 조직으로 전달되고,
반대로 서비스 현장의 이슈도 세일즈 단계에서 먼저 반영되는 식이죠.
이런 통합적인 운영 방식과 제품·서비스·마케팅 전반에 대한 높은 이해도가,
경쟁에서 우위를 만들어낸 가장 큰 이유라고 생각합니다.

Q. 지금까지 과정을 들어보니, 자연스럽게 다음 과정이 궁금해집니다.
파트장님이 궁극적으로 그리고 싶은 ‘농업의 미래’는 어떤 모습인가요?

오랜 시간은 아니지만 농업이라는 도메인에 몸담으며 가장 크게 든 생각은,
‘많이 생산해서 많이 파는 것’이 더 이상 답이 될 수 없다는 점이었어요.
농민분들께 지금 진짜 필요한 건 ‘원하는 시기에, 필요한 만큼 일하고, 생산량을 예측할 수 있는 데이터‘거든요.

긴트의 궁극적인 목표도 같은 곳을 향하고 있다고 생각해요.
디지털 전환을 통해 영농 방식부터 시장의 체질까지, 농업의 본질적인 변화를 만들어가는 것이죠.
플루바 브랜드는 이미 AI 알고리즘을 도입해 운영하고 있고,
앞으로 수많은 고객의 사용 데이터가 축적될수록 트랙터와 이앙기 같은 농기계 사용 방식은 점차 정량적인 데이터로 전환되어 갈 거예요. 그리고 딥러닝과 데이터 분석을 통해 농가의 영농 계획 수립에 긴트의 AI가 함께하는 구조, 그것이 제가 꿈꾸는 그림입니다.

그래서 저는, 농업의 미래는 ‘디지털 전환’을 넘어선 ‘데이터 전환‘이라고 믿고 있어요.

Q. 마지막으로, 그 미래를 함께 그려갈 동료 이야기를 빼놓을 수 없을 것 같은데요.
세일즈파트에는 어떤 분이 잘 맞는 직무라고 생각하시나요?

세일즈는 결국 사람과 사람이 연결되어 시너지를 만드는 일이에요.
그래서 대화를 이끌어가는 힘이 있는 분이라면 정말 잘 맞을 거라고 생각하고,
반대로 대화를 잘 경청하시는 분도 좋은 시너지를 만드실 수 있습니다.
결국 ‘사람을 대하는 방식’이 중요한 직무니까요.

그리고 세일즈는 결국 숫자로 증명하는 일인 만큼,
일이 잘 안 풀리는 순간이 오더라도 버텨낼 수 있는 강철 멘탈도 필요해요.
“일이 되는 날도 있고, 안 되는 날도 있다. 대신 되는 날이 오면 가만두지 않겠다” 같은 마인드를 가진 분이라면, 저희에게 최고의 동료가 되실 수 있지 않을까 싶어요.

또 하나 말씀드리고 싶은 건, 세일즈파트는 기획·지원파트, 서비스파트, SCM, 연구소까지 정말 많은 유관 부서와 협업이 필요한 포지션이라는 점이에요. 협업을 통해 문제를 해결해보신 경험이 있다면 현업에서 큰 힘이 되실 겁니다.

한마디로 정리하자면, “눈치껏, 빠르고, 정확하게” 움직이는 분.
그분이 바로 제가 기다리고 있는 동료가 아닐까 싶습니다.

인터뷰에서 가장 인상 깊었던 것은
‘얼마나 팔았는가’가 아니라 ‘농민분들의 어떤 불편함을 풀었는가’로 접근하는 세일즈 방식이었습니다.

세일즈 매니저 직무는 단순히 긴트 제품을 판매하는 역할이 아니라,
농업 현장에서 직접 고객을 만나고, 원하는 시기에 필요한 만큼 작업해서 최대의 생산을
이끌어 낼 수 있는 데이터를 만들고 농업 현장에 기술을 더 해나가고 있습니다.

긴트는 지금, 이 과정을 함께 만들어갈 동료를 기다리고 있습니다.
농업이라는 새로운 환경에서 신뢰 기반의 거래 경험을 만들어가는 여정,
긴트와 함께 도전해보세요.